′Wir verstehen uns als Orientierungshilfe in diesem Dschungel an Möglichkeiten…′

Interview mit Julian Milling zum Business Solutions Workflow

Bei uns stehen die Business Solutions mit ihrem bewährten Business Solutions Workflow im Fokus.
Um eines vorweg zu nehmen: Es wird keine reine Produkpräsentation.
Wir sprechen heute mit Julian Milling, Head of Application Engineering, er erzählt über den Business Solutions Work-Flow aus der Praxis und seine Erfahrungen mit dessen Anwendungen im 3D-Druck.

Das Interview führt Marcus Dietmann, Social Media Manager bei IGO3D

Julian Milling – Head of Application Engineering IGO3D Business Solutions

Marcus: Julian, stell dich doch bitte einmal kurz vor.

Julian: Hallo, mein Name ist Julian Milling. Ich bin Head of Application Engineering bei IGO3D. Ich arbeite seit ca. sechs Jahren im Bereich 3D-Druck. Angefangen habe ich in der Forschung beim Fraunhofer Institut, dort habe ich über das Forschungsinstitut einen sehr theoretischen und fundierten Ansatz an das ganze Thema gefunden, wodurch ich die Prozesse sehr tiefgreifend verstehen und kennen gelernt habe. Dann habe ich für mich entschieden, dass ich das Wissen, was ich in der Forschung erlangt habe, auch in die Wirtschaft bringen möchte, auch um den Unternehmen einen realen Mehrwert zu bieten.

Zu meinem Background: Ich bin Wirtschaftsingenieur und ich habe mich genau dafür entschieden, weil ich schon immer ein eher lösungsorientiertes Denken habe. Und das Schöne an dem Ingenieurswesen ist, dass ich quasi dafür da bin, um Probleme mit einer Lösung zu versehen.
Das heißt: für uns ist jede Herausforderung eigentlich eine neue Chance, weil wir durch den 3D-Druck eine neue Möglichkeit haben, diese Probleme anzugehen.

Warum der 3D-Druck als Problemlöser fungieren kann

Marcus: Und warum gerade 3D Druck? Du hast angesprochen, dass man mit jedem Problem und mit jeder Herausforderung die Möglichkeit hat, neue Lösungen zu finden. Was zeichnet 3D Drucker jetzt speziell aus? Warum ist 3D Druck das perfekte Mittel um das Thema anzugehen?

Julian: Der große Vorteil im 3D Druck ist einfach die unglaubliche Freiheit und Flexibilität, die ich habe. Das heißt unabhängig von den ganzen Außenfaktoren, wie z.B. Schwankungen in der Supply Chain, kann ich quasi ab Losgröße 1 wirtschaftlich produzieren. Das heißt, ich kann in die Anpassung meiner Bauteile gehen, ich kann schneller iterieren, ich kann beispielsweise meine Entwicklungsprozesse enorm beschleunigen. Ich kann mein Prototyping vergünstigten, indem ich Werkzeug-Kosten einspare und dadurch kann ich auch durchgehend prozessuale Kosten reduzieren.

Zudem kann ich Fehler im Entwicklungsprozess frühzeitig erkennen und dadurch die Folgekosten geringhalten. Außerdem kann ich teilweise bereits in kleine Serienfertigungen gehen, dort haben wir mit Kunden bereits die ersten Erfahrungen sammeln können. Der 3D-Druck ist nicht mehr einfach nur für?s Prototyping da, sondern ist bei immer mehr Betrieben in die täglichen Prozesse integriert. Er hat für mich den Anschluss an die bisherigen Fertigungsverfahren gefunden. Um es kurz zu machen: 3D-Druck ist mit der Zeit erwachsen geworden.

Meine persönliche Meinung: Ich glaube nicht, dass er andere Technologien verdrängen wird, aber die Technologien werden sich ergänzen. ich glaube, dass gerade in der Zukunft viele Unternehmen sich mit dem Thema 3D-Druck befassen sollten, weil ihnen sonst einfach eine große Chance entgeht, die die Wettbewerber unter Umständen schon lange wahrnehmen.

Wofür stehen die Business Solutions?

Marcus: Du hast jetzt bereits einige Anwendungsfälle im 3D Druck recht gut beschrieben. Wie würdest du die Business Solutions in diesen Themenkomplex einordnen? Wofür steht Business Solutions?

Julian: Also erstmal ist 3D Druck beziehungsweise Additive Fertigung ein sehr, sehr breites Feld. Es sind unterschiedliche Technologien, die unterschiedlich funktionieren und unterschiedliche Stärken haben. Das macht es für einen Kunden, der das erste Mal mit dem Thema 3D-Druck zu tun hat, sehr schwer, den Überblick zu bekommen. Dadurch, dass wir unterschiedliche Anforderungen und Materialien haben, überfordert das viele Kunden und wir verstehen uns als Business Solutions als Orientierungshilfe in diesem Dschungel von Möglichkeiten. Angenehmerweise sind wir dabei technologie- und herstellerunabhängig.

Wir haben unterschiedliche Hersteller mit unterschiedlichen Technologien und können dem Kunden in einem Beratungsgespräch sehr schnell aufzeigen, welche Möglichkeiten es gibt und was für seine jeweiligen Bedürfnisse überhaupt sinnvoll ist. Unser Ansatz ist nicht einfach: ?Wir haben Produkt XY, bitte lieber Kunde nimm das? Wir schauen erstmal nach dem Bedarf des Kunden. Also was möchte er machen? Möchte er in die Serienproduktion gehen? Möchte er Betriebsmittel herstellen? Dann können wir, angepasst an die Anforderungen, eine Technologie und damit auch ein Produkt empfehlen, das wirklich auf ihn maßgeschneidert ist.

Und das Spannende dabei ist, dass er nicht nur das Produkt bekommt. Er bekommt nicht nur den Drucker, sondern am Ende bekommt er eigentlich ein Rundum-sorglos-Paket. Das heißt, er wird von Anfang bis Ende betreut. Das fängt dabei an, dass wir erstmal schauen, was er überhaupt benötigt, um sein Projekt zu realisieren. Dann kann er das passende Produkt über uns beziehen und wir stellen über unsere Dienstleistungen und Services sicher, dass er in guten Händen ist. Das heißt, wir können über Schulungen, über Trainings das Wissen vermitteln, um alle möglichweiser aufkommenden Fragen zu beantworten: Wie funktioniert die Technologie? Wie wird das Ganze angewandt? Wo sind die Schwachstellen? Wo sind die Stärken? Wie muss ich mit dem Gerät umgehen, um das Maximum herauszuholen? Wir stellen damit eine Art Abkürzung. Der Kunde muss nicht einen Mitarbeiter abstellen, der sich da voll rein arbeitet, sondern über uns bekommt er das Wissen freihaus.

Das ist quasi eine Abkürzung des Wissenstransfers, sodass der Kunde das Produkt sehr effizient einsetzen kann. Wir sind als Ansprechpartner dabei, wenn es Probleme gibt. Wir bieten den Customer Support, der für hardware-technische Probleme da ist. Und wir haben die Application Engineers, die bei print-bezogenen Fragen helfen. Um das etwas zu konkretisieren: Welche Einstellungen und Materialien wähle ich? Wie muss ich vielleicht ein Bauteil orientieren und haben? Und so weiter. Wir sind der Sparringspartner des Kunden, damit er bei Problemen nicht allein bleibt.

Ein Fallbeispiel von Anfang bis Erfolg

Marcus: Um das Ganze ein bisschen greifbarer, anfassbarer zu machen: könntest du diesen Prozess, den du gerade schon sehr gut erläutert hast, noch mal anhand eines Fallbeispiel festmachen? Von Anfang bis Erfolg?

Julian: Gern. Wir haben einen Kunden aus dem Pharmabereich, der auf uns zugekommen ist, weil er keine dringend benötigten Ersatzteile bekommen hatte, der Lieferant hatte Lieferengpässe. Das heißt, die Produktion drohte still zu stehen, weil der Lieferant gesagt hat, dass er frühestens in einem Monat liefern kann.

Das war der Ausgangspunkt, mit dem der Kunde auf uns zugekommen ist. Und wir haben ihn dahingehend beraten. Wir haben geschaut, was das für ein Ersatzteil ist, was es für Anforderungen gibt. Nach den ersten Gesprächen und nachdem wir alle relevanten Details erfragt haben, haben wir dem Kunden einen Testdruck angeboten. Denn niemand kauft gerne die Katze im Sack. Unsere Ingenieure haben das Bauteil nachkonstruiert, gedruckt und dem Kunden zugeschickt. Der Kunde konnte das Bauteil ausprobieren und sehen, dass es funktioniert. Durch solche Maßnahmen können wir ein fundiertes Verständnis und Vertrauen zum 3D-Druck herstellen.

Wir konnten das Bauteil innerhalb weniger Tage liefern und der Kunde musste nicht einen Monat warten. Er musste seine Produktion nicht stoppen und hat gesehen, dass er über relativ einfache In-House-Möglichkeiten flexibel reagieren kann. Zudem haben unsere Ingenieure die Mitarbeiter des Kunden umfassend in den Software- und Hardwareanwendungen geschult und ist in kürzester Zeit einsatzbereit gewesen. Dabei hatte er eben nicht diese verlängerte Einarbeitungszeit, sondern konnte durch die Schulung innerhalb der ersten Woche bereits seine Erfolge erzielen.

Jetzt hat der Kunde die Möglichkeit on-demand Ersatzteile zu produzieren. Dies wäre ohne den 3D-Druck keinesfalls möglich gewesen.

Marcus: Sehr gut, vielen Dank für das Beispiel, ich denke mal, das ist jetzt wesentlich deutlicher geworden, wenn man mit euch zusammenarbeitet, was man da erwarten kann.

Es bleibt selten bei nur einem Anwendungsfall

Marcus: Nochmal zurückzukommen auf den Anfang im Rahmen dieses Workflows. Ganz am Anfang hattest du verschiedene Anwendungsfälle für den 3D-Druck angesprochen, ich meine, es waren vier die in gewisser Regelmäßigkeit auftreten. Das Beispiel gerade waren Ersatzteile, die so individuell sind, dass sie nicht einfach nur im nächsten, im nächsten Baumarkt besorgt werden können.

Das Wort Prototyping ist meines Erachtens auch gefallen und Kleinserien hat es am Anfang auch schon beschrieben. Wie würdest du denn dein Beispiel von eben grob einordnen?

Julian: Im Grunde genommen ist es eine Ersatzteil-Produktion mit der Option diese Ersatzteile individuell anzupassen, so dass ich vielleicht schon in einer Kleinserie bin. Wenn die Technologie erstmal im Haus ist, entwickelt sich das Fachwissen natürlich auch in verschiedene Richtungen.

Es kommt häufig vor, dass die Kunden mit einem bestimmten Fall zu uns kommen. Sagen wir, er möchte Betriebshilfsmittel drucken. Über diese Anwendung kommt Routine in den Umgang mit 3D-Druck-Lösungen. Durch das entstehende Fachwissen ergeben sich immer weitere Möglichkeiten 3D-Druck in die Prozesse zu integrieren und sie damit effizienter zu gestalten. Und das passiert meist in Unternehmen wo es einen regen internen Austausch gibt und die Fachabteilungen übergreifend miteinander zusammenarbeiten.

Um es ganz einfach zu sagen: Der Kunde oder die Abteilung nutzt das Gerät vor Ort und das erregt Aufmerksamkeit. Darüber wird sich dann ausgetauscht und die Ideen fangen an zu fließen. Ich erlebe eher selten den Fall, dass ein Kunde wirklich nur die eine Anwendung umsetzt, sondern dies meist nur der Startpunkt ist und die anderen Bereiche kommen dann über kurz oder lang dazu.

Dein Weg zum Projekterfolg

Marcus: Vielen Dank dafür. Jetzt mal losgelöst von den Anwendungsfällen. Wenn ein Kunde bei sich Bedarf feststellt, sei es für Betriebsmittel, für Ersatzteile oder überlegt eine Kleinserie zu produzieren, wie kann der Kunde in Kontakt mit euch treten?

Welche grundlegende Information würdet ihr brauchen, um in den Prozess zu starten?

Julian: Das ist eine ganz, ganz wichtige Frage. Am Ende reicht es uns nicht, dass der Kunde uns sagt, er möchte einen 3D-Drucker. Das ist genauso, als würde ein Kunde sagen ?Ich möchte ein Auto?. Da kann ein Verkäufer einen Ferrari oder ein Smart verkaufen. Sind beides Autos.

Für uns ist wichtig, was geplant ist. Das heißt, geht es Richtung Ersatzteile, geht es Richtung Betriebshilfsmittel? Oder gibt es vielleicht schon konkrete Teile um die es geht?

Sehr wichtig für uns ist auch die Frage nach Toleranzen und dem Präzisionsgrad der Teile. Zudem müssen wir einschätzen können welche Kräfte und welche Lasten wirken. Zudem müssen wir wissen in welchem Arbeitsumfeld wir uns bewegen. Konkret heißt das: Sind irgendwelche Chemikalien involviert? Haben wir Hochtemperaturen? Haben wir eine Strahlung, die ausgehalten werden muss? Das heißt, wir müssen eigentlich für die Bauteile oder für die Anwendung so viel wie möglich wissen, am besten den kompletten Prozess, wo es eingesetzt wird, damit wir daraus die Anforderung an die Bauteile ableiten können. Und wenn wir die Anforderungen haben, können wir viel besser einordnen, welche Technologie und welches Material überhaupt infrage kommen.

Marcus: Und gehen die Leute dann direkt auf euch zu?

Julian: Das Angenehme für den Kunden ist, dass wir nicht nur die IGO3D in Hannover sind, sondern wir sind lokal vor Ort. Das heißt, unsere Außendienstmitarbeiter sind in der Republik verteilt.

Das Einfachste wäre es, die Kunden kontaktieren den für Sie zuständigen Außendienstmitarbeiter und der nimmt die Kunden mit auf die Reise. Dieser erklärt dann die Optionen und klärt die Details ab. Und sobald es mal wirklich ans Eingemachte geht, an die technische Beratung, werden die Application Engineers mit ins Boot geholt.

Am Ende ist es immer eine Teamleistung. Es ist nicht der Außendienstler, in der Betreuung oder der Application Engineers, die schulen und beraten, sondern es ist immer ein Zusammenspiel.

Und das ist, glaube ich, etwas, was uns einzigartig macht, was uns auch abhebt von den Wettbewerbern. Wir sind sowohl in der wirtschaftlichen als auch in der technischen Beratung da. Und bei uns hört der Prozess nicht beim Kauf auf. Da geht er meist erst richtig los.

Wir sind für den Kunden, besonders in der aktuellen Situation, immer erreichbar. Bestimmte Fragen lassen sich auch problemlos über Videochats lösen, sodass der Kunde möglichst schnell und flexibel seine Fragen beantwortet bekommt Sobald es jedoch tiefer geht, favorisieren wir ein persönliches Gespräch vor Ort, wo man sich begegnet und ein Gespräch auf Augenhöhe am Ort des Geschehens führt.

Wie gesagt: Machbarkeitsanalysen und Erstgespräche lassen sich häufig kurzfristig über Videocalls klären. Da können sich unsere Gegenüber auch sicher sein, dass wir auch sagen, falls ein Projekt sich nicht realisieren lassen kann und geben gerne Tipps, an wen man sich dann wenden kann.

Aus der Erfahrung heraus, schätzen unsere Kunden sehr, dass wir offen und ehrlich sind und nicht um jeden Preis verkaufen wollen.

Starte noch heute durch, um den Anschluss nicht zu verlieren

Marcus: Ich glaube, wir haben jetzt ein sehr, sehr gutes Bild bekommen, wie ihr arbeitet, was euer Angebot ist, was eure Leistungen sind und wo eure Kernkompetenzen liegen. Vielen Dank für deine Zeit und die Insights, die du uns mitgegeben hast.

Hast du noch eine letzte Message an die Leserinnen und Leser?

Julian: Ich glaube in fünf Jahren wird nahezu jedes Unternehmen 3D-Druck in irgendeiner Form bei sich implementiert haben, sei es in der Ausbildung oder in der Instandhaltung, vielleicht auch in der Entwicklung. Aber ich glaube, die Leute, die sich jetzt dafür entscheiden, 3D-Druck zu nutzen, werden in fünf Jahren einen gewaltigen Wissensvorsprung und damit auch einen wirtschaftlichen Vorteil haben.

Also, wenn Sie einen Kollegen haben, der begeistert ist für 3D Druck, dann geben Sie ihm die Möglichkeit, mit der Technologie warm zu werden. Denn ich glaube, dass das ganze Unternehmen in den nächsten Jahren sehr, sehr stark davon profitieren wird.

Marcus: Vielen Dank für das nette Gespräch und viel Erfolg auf der Formnext!

Julian: Ich habe zu danken!